Rencontre avec Jean-Philippe Guillet, créateur et dirigeant de Ma-papeterie.com

Jean-Philippe Guillet, créateur et dirigeant du site Ma-papeterie.com

Fatigué du "Métro, Boulot, Dodo" parisien, Jean-Philippe Guillet rejoint en 1995 Caen,en Normandie, ville dans laquelle réside son père. "La Basse Normandie est très bien située stratégiquement. C'est en effet une base arrière du Havre : réputée pour son savoir-faire logistique - nous lui avons appliqué Internet afin de faire de la vraie e-logistique", nous explique Jean-Philippe.
Après un essai "manqué" dans le domaine du développement photo sur Internet, il crée la société Cadres et Albums qui devient rapidement le numéro un de la vente de cadres et d'albums photos sur Internet. Ironie du sort ou revanche sur l'histoire, l'entreprise Cadres et Albums travaille aujourd'hui en tant que fournisseur pour des sites connus de développement photo. "De fil en aiguille nous nous sommes mis à distribuer des albums photos Exacompta appartenant à Clairefontaine". Etonné de la qualité de ce support de vente, Clairefontaine prend contact avec Jean-Philippe. "Ils m'ont clairement dit : Monsieur Guillet, si vous êtes capable de faire la même chose en papeterie, nous on vous suit !". Jean-Philippe saisit l'opportunité et effectue une étude de marché qui lui démontre qu'aucun acteur grand public n'est présent sur Internet. Appuyé par une marque mondialement connue, il  commence à travailler le concept en 2007. En juillet 2008, c'est la naissance du site Ma-papeterie.com. Le succès est immédiat et plutôt violent. "Au bout de 3 semaines d'existence, on atteignait 200 commandes par jour. Je vous avoue que je ne m'attendais pas à un tel engouement des internautes. De plus, nous ne connaissions pas encore bien le marché de la papeterie, et les fournisseurs en août étaient tous fermés". En effet, dans le secteur, la grande distribution a déjà effectué ses achats depuis 6 mois. Pour livrer ses clients, Ma-papeterie va donc jusqu'à acheter certains des produits directement au supermarché du coin. Aujourd'hui, l'entreprise s'est structurée et est en plein essor. En un an, elle a triplé ses effectifs et emploie une quinzaine de personnes en période forte.

Bonjour, pourriez-vous vous présenter ?
Bonjour, je m'appelle Jean-Philippe Guillet, j'ai 37 ans et ça fait plus de 10 ans que je travaille sur le web. J'ai donc connu le boom et l'évolution d'Internet. Au départ, je faisais du marketing online : il s'agissait de créer du trafic et de l'optimiser pour générer des actes de ventes. Nous faisions également beaucoup d'évènementiel online. Nous avions notre propre société, nous avons pu assurer l'évènementiel du passage de l'entreprise "Voila" à l'an 2000. Je travaillais sur Paris, et le crack Internet m'a incité à quitter Paris.

Le service informatique de Ma-papeterie ... Chut ! on travaille !
 

Lequel des 2 sites fonctionne le mieux ? Cadres et Albums ou Ma-papeterie ?
J.P.G. Cadres et Albums.com a permis de financer le site Ma-papeterie. Aujourd'hui, il est en train d'être absorbé par ce dernier. La papeterie est un tel marché, dans lequel les cadres et albums sont en fait une petite rubrique. Nous ne comptons pas fermer le site internet Cadres et Albums. De part son historique, il nous permet d'acquérir de nouveaux clients et de tester de nouvelles technologies avant de les mettre en place ensuite sur Ma-papeterie.

D’où proviennent vos produits ? Comment les sélectionnez-vous ?
J.P.G. Une fois que nous avons eu l'appui de Clairefontaine, toutes les autres marques sont venues vers nous. Nous travaillons en direct avec elles et nous sommes devenus grossistes : des professionnels de la papeterie nous passent régulièrement des commandes. Il faut savoir que pour les marques de papeterie, Internet ne représente que 5 à 10% de leur réseau de distribution. Donc, il ne peuvent pas se permettre de pratiquer des prix trop agressifs sur le web, cela risquerait de froisser leurs meilleurs clients constitués en partie par la grande distribution. Et puis, massacrer un prix revient à massacrer l'image d'une marque. Par contre, quand on parle de destockage, c'est différent. Il s'agit d'anciennes collections (2, 3 ou 4 ans), et là les prix sont très agressifs et permettent d'écouler les stocks. En l'espace d'un an, nous avons mis en place le plus gros réseau de distribution de papeterie online. Nous avons le site Ma-papeterie, et derrière nous sommes en contact privilégié avec toutes les plus grosses places de marché : Pixmania, Rue du commerce, Amazon, Windil ... Nous apportons du contenu à ces sites. Demain, un film Disney sort sur le marché, et nous proposerons tous ses produits dérivés ! Nous avons également un partenariat privilégié avec La Fnac. Ils sont en train de mettre en place une rubrique papeterie et c'est nous qui proposerons les produits de cet espace.

Oxana, du service administratif !

Vous avez donc des licences pour distribuer des produits dérivés ?
J.P.G. Tout à fait. Nous sommes par exemple en contact avec Disney, et en train de travailler pour que juridiquement nous puissions encadrer tout ça. L'entreprise américaine est très stricte dans ce domaine. Nous avons fait plusieurs tests satisfaisants avec eux, et nous allons maintenant passer à l'étape supérieure.

Est ce que vous proposez des produits à la vente sous votre propre marque ?
J.P.G. Non. Nous n'avons pas de marque distributeur. Bien que nous ayons été contacté pour en développer une, je pense que chaque chose doit se faire en son temps. De plus, nous avons la chance de proposer des marques connues à l'international. Ces produits sont bons et nous n'avons pas besoin de le prouver. Clairefontaine, Bic, UHU, 3M avec Scotch ... sont des marques qui ont déjà fait leurs preuves dans le temps. Avant toute chose, nous souhaitons nous positionner comme le leader de la papeterie grand public sur Internet.
 
Combien avez-vous de références différentes : sur Ma-papeterie et Cadres et Albums ? Qu'en est-il des stocks ?
J.P.G. Nous avons 15 000 références présentes sur le site Ma-papeterie et à peu près 1 500 sur le site Cadres et Albums. Le stock varie en fonction des périodes de l'année. En période "chaude", pour la rentrée des classes, tous les produits sont en stock, sinon ce serait trop compliqué à gérer. Donc, pour cette période nous commandons les produits en masse chez les marques et nous travaillons en stock fermé pendant toute la période. En période plus calme, les stocks sont plus ouverts et les délais de livraison un peu plus longs (de 3 à 9 jours). Depuis mars 2009, les produits de Cadres et Albums ont été intégrés au site Ma-papeterie.

Le service marketing opérationnel !

Sur Ma-papeterie vous vendez uniquement des fournitures de bureau et de la papeterie. Pourquoi ne pas vendre de mobilier par exemple ?
J.P.G. Ça va venir ! L'axe de base était en effet, pour Ma-papeterie, les fournitures de bureau et la papeterie pour le grand public. Mais nous voulons que le site devienne le papetier du coin : nous allons donc étoffer notre rubrique déco, il s'agit de proposer des produits pour la déco de son bureau - développer une rubrique beaux-arts, nous en avons une petite pour l'instant - créer une rubrique éveil qui permettra de proposer des jeux ludo-éducatifs par exemple - et enfin lancer une rubrique mobilier avec 2 niveaux d'accès : un pour les pros et l'autre pour les particuliers.

Quand je commande sur Ma-papeterie, comment ça marche ?
J.P.G. Tout d'abord une fois que vous avez payé sur le site Internet, sachez que votre carte bancaire ne sera pas débitée tout de suite. Elle le sera à l'expédition du produit. Nous avons actuellement 2 systèmes de paiement possibles. Pour l'instant nous ne faisons pas de paiement en 3 fois sans frais, mais nous constatons que les internautes ont de plus en plus confiance en nous et il n'est pas rare d'avoir aujourd'hui des commandes à 300 ou 400 Euros, le panier moyen est passé au dessus des 60 Euros. Donc, la mise en place de nouveaux systèmes de paiement se justifie complètement. Nous allons donc intégrer le paiement en 3 fois sans frais (celui-ci sera mis en place après la rentrée scolaire). Nous travaillons également sur un système en interne, qui permettra de débiter la carte bancaire de l'internaute une fois qu'il aura reçu sa commande. Le système Paypal doit être également installé dans les mois qui viennent.

Pour les livraisons quels moyens utilisez-vous ?
J.P.G. Nous utilisons le service Colissimo de La Poste : c'est une marque de confiance. Nous sommes en train de tester d'autres systèmes pour la livraison comme les Points Relais.

Dans l'entrepôt, la préparation des commandes ... en pleine effervescence en cette période "chaude" !

Quelle est la part de marché BToB (professionnels) et BToC (particuliers) ?
J.P.G. Cela a été notre grosse surprise en fait ! Nous avons de plus en plus de professionnels : cela représente 30 à 40 % des commandes. Nous avons un taux de satisfaction très élevé sur le BToC : les gens sont donc satisfaits pour leur famille et commandent pour leur société. De plus, nous proposons à chaque commande des points Maximiles. Si la personne commande dans un cadre professionnel ou personnel, c'est le même compte qui gagne des points : ce qui peut être intéressant au final. Et puis, il y a une raison toute bête : nous ne faisons pas que dans la bureautique triste. Moi, je suis un professionnel et je veux travailler avec des classeurs de formes et de couleurs sympas ! En plus, sur ces produits nous sommes au même prix que les acteurs classiques du BToB.

Quelles garanties proposez-vous à vos clients en ce qui concerne la qualité de vos produits ?
J.P.G. Là-dessus nous n'avons aucun problème. Les produits, comme je vous le disais précédemment, sont issus de grandes marques dont la qualité n'est plus à démontrer !

Si je me trompe lors d'une commande ou si un produit est cassé quand je le reçois, que proposez-vous ?
J.P.G. Si par exemple le produit est abîmé, c'est assez simple, on demande à l'internaute de nous envoyer une photo du produit et le jour même un nouveau produit lui est envoyé : sauf si nous avons une rupture momentanée de stock. Nous ne lui demandons même pas de retourner le produit. Nous sommes vraiment les seuls à proposer ce service et nous avons une satisfaction client énorme de ce côté. Si l'internaute s'est trompé, il nous renvoie le produit et nous faisons un échange sous forme d'avoir ou de remboursement financier. Souvent, lorsque la personne s'est trompée de couleur par exemple, nous lui envoyons le nouveau produit sans lui facturer les frais de port.

L'entrepôt où sont stockés les références que vous acheterez sur Ma-papeterie

Vos tarifs sont très attractifs (jusqu’à 20% moins cher - cf reportage sur France 2 en 2008). Comment expliquez-vous cette différence de prix par rapport aux boutiques spécialisées ?
J.P.G. France 2 a effectué un reportage chez nous l'année dernière. Je n'étais pas au courant du résultat de leur test, mais je leur avait signalé que s'il faisait un test avec une grande surface de ne pas choisir les produits d'appels comme référence, sur lesquels elles sont très agressives. Et donc en effet, les journalistes ont pu déterminer que nous étions 20% moins cher qu'une grande surface. Aujourd'hui, la différence n'est plus aussi importante, mais elle existe. Par exemple le stylo Bic, nous ne l'achetons pas packagé par la marque, du coup, les frais liés à l'emballage sont nettement supérieurs en grande surface que pour nous. Nous vendons le même produit mais sans l'emballage marketing. Pour un produit que nous vendrions avec le même packaging, effectivement nous pourrions être un peu plus cher (la grande distribution disposant d'une puissance d'achat sur ces produits très importantes pour la rentrée des classes), mais nous, nous vendons ce produit toute l'année ! Nous sommes également des pure player, sans magasin physique, ce qui permet d'optimiser les coûts liés à la mise en vente des produits.

Vous proposez des packages « Rentrée scolaire ». Quel est le concept d’une telle offre et comment sont sélectionnés les produits ?
J.P.G. C'est assez simple, sur ces packages, Ma-papeterie est de 20 à 30% moins cher qu'une grande surface. Pourquoi ? Eh bien, pour réaliser ces packages, nous avons d'abord pris en compte la liste "Les essentiels de la rentrée" proposée par le gouvernement. Nous avons ajouté le prix des produits (produits sur lesquels nous sommes au même prix que la grande distribution) pour obtenir une somme finale, et nous avons ensuite systématiquement appliqué une remise de 30% sur le total. L'avantage est que vous optimisez votre temps, en un clic vous achetez 30 à 40 produits pour la rentrée de votre enfant. Les packages ont été réalisés en période creuse aux mois de mars, avril et mai. Ils sont ainsi prêts à être livrés très rapidement chez le client pour la période de la rentrée scolaire.

Quelle est la période pendant laquelle se vendent les produits destinés à la rentrée scolaire ?
J.P.G. La grosse période s'étale du 15 août jusqu'à la seconde semaine de septembre. Mais, on a constaté que nous avions 3 types d'acheteurs. Les premiers sont très organisés et achètent au mois de juin, voire début juillet, les fournitures scolaires pour leurs enfants, avant de partir en vacances. Les seconds le sont un peu moins (un peu comme moi d'ailleurs), et achètent les produits au dernier moment, la cohue dans les magasins les incitant à commander sur Internet. Les derniers commandent les fournitures pendant leurs vacances : c'est en général un jour pluvieux où les parents vont dire aux enfants : "Et si on faisait les courses pour la rentrée des classes ...".

Le rayon "des pots de colle", avec la célèbre colle UHU

Est ce que la rentrée des classes constitue la majorité de votre chiffre d'affaires ?
J.P.G. Nous avons 3 très grosses périodes dans l'année : la rentrée scolaire bien sûr, les fêtes de fin d'année, par exemple, les gens qui ont acheté le cartable sous licence en septembre, vont acheter la trousse correspondante pour Noël. La maman peut également acheter un beau stylo ou un dessous de main à son mari et, enfin, le mois de janvier avec la rentrée des professionnels. Lorsqu'ils passent d'une année à l'autre, les pros changent de registres, de classeurs... c'est également un très gros marché.
Une dernière chose importante à signaler est que 50% du marché de la papeterie se fait sur la rentrée scolaire (globalement juillet, août et début septembre), mais finalement il n'y a aucun gros acteur pour les autres 50% de ventes qui s'effectuent sur les autres mois de l'année : dans ces périodes le choix est limité et très cher en général. A partir de début septembre, dans les grands magasins, il n'y a plus de fournitures dans les rayons ! Nous, nous sommes le seul site, qui propose ce choix tout au long l'année.

Qu’est ce qui vous démarque de la concurrence ?
J.P.G. Nous n'avons pas de réels concurrents. Nous sommes un papetier grand public, nous sommes par exemple les seuls à proposer autant de produits dérivés sur Internet. Nous ne sommes donc pas réellement positionnés sur le même marché que les marchands à la base BToB, qui ont ouvert leurs catalogues aux particuliers.

Quelle gamme de produits vendez-vous le mieux ?
J.P.G. Cette année , les produits dérivés du "Petit Nicolas" fonctionnent vraiment très bien et les produits SamSam ! Ce sont vraiment les 2 types de dérivés qui sortent largement du lot !

Est ce que vous pensez qu'il y a des produits qui se vendent mieux sur Internet qu'en magasin ?
J.P.G. Les produits que l'on ne peut pas ou plus trouver en magasin. Par exemple, nous avons mis en ligne tout le catalogue Exacompta, et on se rend compte qu'à travers Internet, des anciennes gammes de produits se vendent bien, alors qu'il n'y avait plus aucune vente jusque là ! Il y a des produits que les gens n'achètent pas, pour la simple raison qu'ils ne les trouvent plus en magasin. Chez nous, ils peuvent trouver ces produits ! D'autre part, notre marché s'adresse également à d'autres personnes : les gens pressés qui n'ont pas le temps d'aller en grande distribution ou chez le papetier du coin, ça c'est un peu le propre d'Internet. Les gens qui se situent dans des zones rurales, et qui peuvent faire plusieurs dizaines de kilomètres sans vraiment savoir s'ils trouveront ce qu'ils recherchent chez le papetier le plus proche.

Les cartables (sac à dos) vendus sous licence !

Est ce qu'il y a des produits qui se vendent moins bien ?
J.P.G. En fait, il n'y a pas réellement de produits qui ne se vendent pas. La plupart du temps, c'est une question de prix, si nous ne pouvons pas avoir un bon prix pour l'internaute, nous ne proposons pas le produit à la vente sur notre site. Il nous arrive de déréférencer une marque pour ces raisons.

Pourriez-vous nous donner quelques chiffres sur la société ?
J.P.G. Nous sommes encore jeunes puisque nous avons un an d'anciennenté dans le domaine de la papeterie. Actuellement, nous gérons 200 à 300 commandes par jour. Nous sommes encore le petit poucet face aux monstres de la grande distribution ! En contrepartie, Ma-papeterie a été cité dans le rapport de l'association Famille de France sur le coût de la rentrée scolaire 2009, comme le meilleur site Internet de papeterie. En ce moment, nous accueillons en permanence sur notre site 300 à 500 internautes en simultanés. Nous sommes en train de passer un niveau... et nous recherchons des investisseurs ! L'entrepôt a une taille de 1000 m2², il est dans un centre logistique de Letna. Ces professionnels nous apportent leur savoir-faire en matière de logistique. Le personnel travaillant dans l'entrepôt fait partie de Ma-papeterie, mais Letna peut nous fournir de la main d'oeuvre à tout moment lors d'une montée en charge par exemple !

Est-ce que la société a d’autres projets ?
J.P.G. Il y a 3 grands axes que nous souhaitons développer pour l'année prochaine sur Ma-papeterie.com. Nous allons lancer une section papeterie de Luxe : il y a une très forte demande dans ce domaine. Cet univers sera développé en marge de Ma-papeterie, car il a besoin d'être autonome et à part. Deuxième point, nous voulons développer une rubrique beaux-arts, sans devenir le site des artistes, mais que la personne qui achète de la papeterie puisse trouver son bonheur dans ce domaine. Toute la partie ludo-éducative va être également développée. Quand vous allez chez le papetier du coin, vous allez trouver un Monopoly, un Scrabble, des jeux de plateaux de base  ... Et enfin dernier point, le mobilier de bureau !

Quelle est votre devise dans la vie ?
J.P.G. Toujours être à l'écoute de son client.

En 3 mots, comment caractériseriez-vous : Ma-papeterie ?
J.P.G. Efficacité, ergonomie et prix (rapport qualité prix)

Merci Jean-Philippe de votre franchise et de votre accueil !

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