Nous avons pu rencontrer Denis Montard, gérant fondateur du site Materiel-velo.com. Ce pratiquant passionné acharné du véhicule à deux roues nous fait partager sa passion et nous raconte l'histoire de son site de vente en ligne qui compte aujourd'hui près de 15 000 références, et a permis la création de 2 enseignes physiques. C'est dans le magasin de Cournon d'Auvergne (c'est-à-dire à deux pas de chez nous) que nous le retrouvons.
Les derniers modèles exposés à l'entrée
C'est au nord de Lyon à Francheleins (Ain), un petit village au bord de la Saône, que l'aventure débute en 2004. A une époque où les clients étaient peut-être moins exigeants qu'aujourd'hui, l'aventure était possible pour un entrepreneur indépendant qui pouvait exercer son activité avec un stock minimum. Dès le départ, Denis, pratiquant acharné et passionné de cyclisme (c'est comme ça qu'il se définit) a positionné l'offre de son site à un niveau très haut de gamme. Il nous explique "Notre business commence là où s'arrête celui des magasins de sport généralistes". En 2008, suite à la demande de ses clients locaux, il ouvre son premier magasin physique à Gleizé à côté de Villefranche sur Sâone (ceux qui ont fait les vendanges dans le Beaujolais se reconnaîtront). Patrick Jérémy, ancien commercial d'une grande marque de vélo, le rejoint alors à cette époque. Ce dernier étant originaire d'Auvergne, ils ouvrent ensemble un second magasin en 2010 à Cournon d'Auvergne - C'est dans ce magasin que nous avons pu le rencontrer. Aujourd'hui, la structure est composée de 19 personnes : 2 au magasin de Cournon, 4 à celui de Gleizé, et 13 autres réparties entre le service client internet, le service logistique et l'administratif.
Bonjour, pourriez-vous vous présenter ?
D.N. Bonjour, je suis Denis Montard, gérant fondateur de Materiel-velo.com
Denis, Gérant fondateur de Materiel-velo.com
D’où proviennent vos produits ? Comment les sélectionnez-vous ?
D.N. Nous travaillons avec les grandes marques reconnues dans le milieu du cyclisme. Nous avons un positionnement assez haut de gamme, un petit peu élitiste, on s'adresse aux pratiquants assidus et passionnés mais pas forcément à la personne qui veut aller chercher son pain en vélo. Les produits proviennent soit directement de la marque, soit via des grossistes. Cela dépend des accords de distribution que nous pouvons avoir avec les marques.
Vous avez combien de références ?
D.N. En références uniques nous en avons 5000. Ensuite, il y a les variantes (par exemple une référence peut être déclinée en plusieurs couleurs), ce qui donne au total 15000 références. Comme notre nom l'indique, nous sommes plus "matériel" que "vélo". Nous proposons de très nombreux produits en passant de la pièce détachée, à l'accessoire jusqu'à l'équipement pour le cycliste - sur un vélo il y a énormément de pièces !
A l'entrée du magasin de Cournon, Patrick vous accueille
Vous vous adressez à tout le monde ?
D.N. Encore une fois, nous avons choisi de garder ce positionnement très élitiste. Volontairement, nous avons choisi de centrer le catalogue sur du beau, du fiable et du qualitatif. Donc si vous comparez nos produits aux vélos de la grande distribution, on ne parle pas de la même chose. On dit souvent qu'on démarre là où les grandes surfaces s'arrêtent, voire même là où les grandes surfaces spécialisées s'arrêtent. On a une petite partie en commun avec eux : leur haut de gamme correspond à notre entrée de gamme.
Des cyclistes profesionnels viennent se servir chez vous ?
D.N. Nous avons quelques cyclistes, mais après il faut savoir que ce type de sportif est sous contrat et passe donc directement par des fournisseurs spécialisés. C'est comme le football, par exemple, on imagine mal Zlatan Ibrahimovic acheter ses chaussures lui-même. Par exemple, Jean-Christophe Péraud, qui pour le coup n'habite pas très loin de chez nous et avec qui il nous arrive de rouler de temps en temps, et bien ... n'a pas de matériel à acheter car il est sous contrat de sponsoring.
Antoine en pleine réparation, dans la zone réservée du SAV
Quelles garanties proposez-vous à vos clients ?
D.N. On applique la garantie constructeur, par contre nous faisons office d'intermédiaire entre la marque et le client. Il y a deux cas possibles. Si le produit a été acheté en magasin, le client va revenir et nous gérons ensuite. S'il est acheté sur Internet, on fait revenir le produit à nos frais (si son prix est supérieur à 100€) et on réexpédie le produit réparé ou remplacé au client sans frais non plus. On prend donc en charge le SAV, ce n'est pas comme dans certains domaines où le revendeur va vous renvoyer directement vers le fabricant.
Stockez-vous toutes les références présentes sur votre site ?
D.N. La grande majorité des produits est stockée. Nous disposons d'un entrepôt d'environ 800 mètres carrés et nous avons fait d'importants investissements dans la logistique, l'informatisation des stocks et leur géolocalisation.
Je vous confirme, on est bien dans un magasin de vélo !
Quel est le délai de livraison ?
D.N. Il y a deux informations à connaître : le délai de livraison et délai d'expédition. En fonction du transporteur que vous choisissez, du pays où vous habitez, le délai de livraison peut varier. Les produits indiqués "expédiés sous 24h" vont quitter nos locaux dans la journée si vous commandez avant midi (sauf cas exceptionnel). Quelques produits sont indiqués "expédiés sous 2 à 4 jours", ce qui signifie que soit il y a une rupture momentanée, ou bien que nous attendons un nouvel arrivage. Ensuite, vous avez d'autres produits en rupture permanente ou temporaire : l'information dans tous les cas est toujours relayée sur le site.
Choisir son vélo sur internet, ce n’est peut-être pas si simple. Quel(s) moyen(s) proposez-vous pour pouvoir conseiller et aider vos clients ?
D.N. Nous avons mis quelques aides sur le site, mais cela reste encore insuffisant. Il y a quelques aides au choix de la taille ou du modèle,... des tutoriels. Il y aurait de quoi faire des livres entiers sur le sujet et ce n'est pas une science exacte. Dans le vélo, il y a par exemple des études posturales, qui vont définir les différentes tailles du fémur, la taille de l'entre-jambe,... et qui vont vous indiquer en fonction de différentes dimensions, s'il vous faut telle longueur de vélo et telle hauteur,... si vous faites l'étude chez 10 personnes différentes, vous aurez 10 résultats différents. Nous, nous vendons avant tout du matériel pour le vélo sur Internet, et en boutique plus de vélos. Les cycles vendus sur Internet concernent des personnes qui connaissent très bien le sujet et ont l'habitude. Enfin, tous nos conseillers pratiquent et ont une bonne expérience du cyclisme et donc ils sont capables d'orienter le client par téléphone.
Bon, là je peux crever en toute sécurité ... y a le choix !
Je viens de recevoir mon colis et j'ai un souci. Qu'est-ce que je fais ?
D.N. Vous nous appelez, et nous allons cibler le problème. Le problème ne vient pas du vélo en lui-même, mais des pièces qui le composent. Par exemple les vitesses ne passent pas, le cadre est abîmé ou encore les roues sont voilées... Nous essayons donc d'évaluer avec le client où se situe le problème. Ce qui complexifie un peu le tout, c'est par exemple que si vous avez acheté un vélo de marque BMC et que vous avez une roue abîmée, c'est la garantie du constructeur de la roue qui s'appliquera. Notre rôle d'intermédiaire de SAV est donc primordial pour le client.
De quelle manière vous recrutez les personnes qui s'occupent du SAV ?
D.N. L'expérience dans le secteur est obligatoire pour le recrutement. Pas forcément une expérience professionnelle, mais de manière plus large cela peut être un mécanicien dans un club amateur, ou encore quelqu'un qui pratique régulièrement le sport. Honnêtement, quelqu'un qui s'occupe d'un club et qui a été dans un club depuis plusieurs années peut être très qualifié.
Les chaussures, en dehors du vélo tu ne marcheras pas avec !
Côté tarifs, comment vous vous positionnez ? Avez-vous une forte concurrence ?
D.N. La concurrence s'est beaucoup développée depuis 3-4 ans. On a un positionnement de prix assez agressif, surtout vis-à-vis des enseignes spécialisées vélo.
Les places de marché peuvent être des concurrents importants ?
D.N. Non, elles ne sont pas suffisamment spécialisées. Nous avons quelques produits en commun avec elles, mais finalement assez peu, et souvent elles ne sont pas très compétitives par rapport à nous sur ces produits. Elles sont en général au même prix. Donc entre acheter un produit un peu haut de gamme chez un généraliste et chez un revendeur spécialisé ! Je pense que le client s'y retrouve chez nous, nous inspirons confiance.
L'équipement pour madame !
Qu’est-ce qui vous démarque de la concurrence ?
D.N. Le choix des produits où le client sent que ceux-ci ont été sélectionnés par des pratiquants et des passionnés, habitués à les utiliser. A une certaine époque, nous avions volontairement restreint l'offre parce qu'on ne croyait pas en certains articles, par exemple dans le domaine des roues... Pour revenir en arrière, je suis le fondateur de Materiel-velo.com et depuis 2008, j'ai un associé qui s'appelle Bruno Vercher qui vient de chez Mavic, l'un des leaders mondial de la roue, et qui du coup a des convictions et des connaissances fortes dans ce domaine. Son expérience nous a permis de cibler des produits vraiment fiables et performants et régulièrement nous fermons les portes à des fabricants que l'on n'estime pas suffisamment sérieux ou pas assez performants.
Qu'est-ce que vous vendez le mieux parmi les accessoires ?
D.N. En volume, ça va être toutes les pièces d'usure (pneus, chambres à air, cassettes, chaînes,...)
L'équipement pour monsieur !
Vous avez les mêmes types de ventes en magasin que sur Internet ?
D.N. On a des ventes qui sont assez proches mais qui peuvent être différentes en terme de répartition en volume, par exemple sur Internet ce n'est pas compliqué dans le textile de vendre du XXL ou du XXXL parce que les gens ne trouvent pas ces tailles en magasin. En effet, en magasin, ils ont un peu peur de stocker des tailles extrêmes de ce type, et du coup, la seule solution pour en trouver c'est d'aller sur le net. Donc il y a quelques variantes. Mais autrement, les produits qui se vendent bien sur Internet se vendent aussi très bien en magasin et inversement.
Recevez-vous beaucoup d'appels pour commander ?
D.N. Nous avons effectivement beaucoup d'appels, mais cela reste quand même marginal par rapport au nombre de commandes totales que nous pouvons faire. Je pense qu'entre 3 et 5% de nos commandes sont passées par téléphone, c'est peu mais finalement beaucoup par rapport au nombre de commandes que l'on peut avoir.
Besoin de protection ? ... pas de soucis, c'est par ici !
Vendez-vous des accessoires connectés pour le cycliste ?
D.N. Il y a effectivement des gammes assez évoluées, entre autres chez Garmin. Vous avez la possibilité de suivre en temps réel par exemple votre enfant qui part faire du vélo et savoir où il est, à quelle vitesse il roule, ce qu'il a fait... Mais sinon ce n'est pas une tendance très marquée dans le vélo pur. Il y a cependant de l'électronique qui est arrivé au niveau des transmissions, des passages de vitesses, des dérailleurs et donc du coup certains modèles haut de gamme ne sont plus à câbles mais à impulsion électrique ou même sans fil pour les prochains qui vont arriver.
Le vélo électrique, vous en faites, vous en vendez ?
D.N. Aujourd'hui on en fait assez peu, vraiment très très peu. Je pense que ça viendra mais c'est encore un petit peu tôt. Ca commence à venir via le VTT. Nous avons essayé il y a 3 ans, mais il y avait de vrais problèmes de fiabilité (les batteries ne tenaient pas la charge ou les moteurs passaient au travers...). Aujourd'hui, ça n'est pas prêt et pas fiable. Mais les choses vont changer, entre autres avec Bosch et une autre marque Allemande beaucoup moins connue mais qui est spécialisée dans le vélo, Focus, Derby Cycles, qui a aussi des produits performants. Par contre il faut savoir que sur le VTT, il y a de la vraie assistance électrique qui fonctionne bien. Mais ça démarre à 2500-3000€, et après cela reste de la pratique sportive. Cela concerne quelqu'un qui est soit sportif et veut rouler encore plus vite, soit qui n'a pas le niveau et qui veut suivre ses copains et du coup ça va lui permettre de le faire ...
Denis nous montre un vélo à transmission électronique
Est-ce que vous pouvez nous donner quelques chiffres sur la société ?
D.N. En terme de logistique, on est capable d'envoyer aujourd'hui jusqu'à 300 colis par jour. L'entrepôt fait 800 mètres carrés. Sur le site Internet, on arrive à monter certains jours à 15000 visites. On propose 120 marques différentes sur le site.
Y-a-t'il des projets d'évolution ?
D.N. Il y a des projets d'aménagement. Début d'année prochaine, on va pouvoir gagner 100 mètres carrés de plus sur l'entrepôt. On a un bâtiment qui est assez modulable où l'on peut gagner facilement en hauteur. Donc on va pouvoir créer un autre niveau et gagner de la place.
Concernant le développement de la société, nous sommes prudents et ça nous a toujours réussi. Nous venons de lancer un nouveau site internet en Espagne, et nous voulons voir si nous arrivons rapidement à trouver la rentabilité, avant d'envisager d'autres pays. Au bout d'un mois, nous avons quelques ventes en Espagne et ce n'est pas si mal.
Il y a d'autres projets, comme la refonte du site Internet. Cela fait un petit moment qu'on y pense et il faudra qu'on s'y mette vraiment parce que même s'il a évolué en terme d'ergonomie ces dernières années, il y a une vraie refonte en profondeur à prévoir rapidement.
Si vous aviez 3 mots pour caractériser Materiel-velo.com, lesquels seraient-ils ?
D.N. Je n'en aurais qu'un seul qui est clairement, la passion, parce qu'on est tous pratiquants passionnés du vélo.
Est ce que vous voulez rajouter quelque chose ?
D.N. Non, on a fait le tour :-)
Merci Denis pour le temps que vous nous avez accordé !
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